こんばんは(*^^*)
携帯のショップに行くと必ずといっていいほどタブレット持っていますか？とか電気会社どこですか？というトークを聞かれると思います。ショップスタッフいえどサービス職に見られがちですが立派な営業職でもありますので仕方がないっちゃ仕方がないモノです。
ある月の末日の閉店間際、僕がau walletカードをチャージしにいったときのことです。チャージお願いしているときに少しの待ち時間が発生してしまうのですが、そこで対応していたスタッフが僕に向かって言ってきました。
「今だったら月2,000円（正確な料金は覚えていないです）でタブレット持てますけどどうですか？安いですよ！」
僕は「出た！営業トークって」思いながら持っているので大丈夫ですって伝えました。
末日で尚且つ閉店間際ということもあり、スタッフの心境としては１台でも多く稼ぎたい。だから辺り構わず声を掛けようって状態だったと思います。
しかし、ここに大きな問題点があります。
それはwalletカードをチャージしている客にタブレット吹っかけるってことではありません。
恐らくこのスタッフは何らかしらのタブレットを持っていてその便利さがわかっているのでしょう。また、スマホの料金も平均で8,000円ぐらい下手したら10,000円超えるこのご時世、それと比べるとタブレットの2,000円は格安です。なので、料金面を訴求していると思います。
しかし、安いから買うのでしょうか？例えば水です。日本中どこでも蛇口をひねれば美味しいかどうかは別にして「飲める」水は出てきます。しかし、断水したり災害になったら水のありがたみがわかると思います。１L1,000円で仮に売られていても買う人は現れても不思議でではありません。要するに価格というのは需要と供給で変動しますし、人間心理でいえばモノの価値をどこまでなら払えるかで判断します。いくらどんなにタブレットのメリットをわかっていてもそれが消費者に伝わらなければ意味がありません。ケータイショップで購入するものの多くはスマートフォンであり、スマホと同等のことができるタブレットをいくらスタッフ基準で見て安かろうが、消費者は所詮スマホの大きくなったバージョンで同じようなもの2個も3個も要らんとなるのが普通です。あくまで、客は2,000円という値段のもと提案されたものが2,000円を超えるに相応しいものかどうか実は頭のなかで計算しています。そのためにスタッフはありとあらゆる知識を使って2,000円を超える価値のあるモノにしていく必要があります。
このスタッフの場合どういう対応をしたらいいのでしょう？ ズバリ、ヒアリングです。時間が時間だったためにやる気がおきなかったかもしれないのですがやるべきです。相手の状況を知らなければ何も太刀打ちできずに撃沈していきます。そして、多くのスタッフがこれを疎かにしています。動画は見るのか？見るって答えたらYou TubeをみるのかはたまたHuluやAmazonプライムのような定額性のビデオサービスに入っているのかだけでも全然提案方法が異なります。そして売れるスタッフはこれを「会話」でやっていきながら段々核心に入っていきます。
全然売れないようなスタッフはヒアリングもやらず自分の価値観だけで良し悪しを判断したり（そもそも価値観は人によって異なることすらわかっていない）、ヒアリングが尋問になっています。最悪の場合「タブレット今なら2000円でもてますけど要ります？」みたいにあたかも自分自身も必要なさそうに提案していきます。これではまったく売れません。
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携帯のショップに行くと必ずといっていいほどタブレット持っていますか？とか電気会社どこですか？というトークを聞かれると思います。ショップスタッフいえどサービス職に見られがちですが立派な営業職でもありますので仕方がないっちゃ仕方がないモノです。
ある月の末日の閉店間際、僕がau walletカードをチャージしにいったときのことです。チャージお願いしているときに少しの待ち時間が発生してしまうのですが、そこで対応していたスタッフが僕に向かって言ってきました。
「今だったら月2,000円（正確な料金は覚えていないです）でタブレット持てますけどどうですか？安いですよ！」
僕は「出た！営業トークって」思いながら持っているので大丈夫ですって伝えました。
末日で尚且つ閉店間際ということもあり、スタッフの心境としては１台でも多く稼ぎたい。だから辺り構わず声を掛けようって状態だったと思います。
しかし、ここに大きな問題点があります。
それはwalletカードをチャージしている客にタブレット吹っかけるってことではありません。
月額2,000円が高いか安いかは客が決める
恐らくこのスタッフは何らかしらのタブレットを持っていてその便利さがわかっているのでしょう。また、スマホの料金も平均で8,000円ぐらい下手したら10,000円超えるこのご時世、それと比べるとタブレットの2,000円は格安です。なので、料金面を訴求していると思います。
しかし、安いから買うのでしょうか？例えば水です。日本中どこでも蛇口をひねれば美味しいかどうかは別にして「飲める」水は出てきます。しかし、断水したり災害になったら水のありがたみがわかると思います。１L1,000円で仮に売られていても買う人は現れても不思議でではありません。要するに価格というのは需要と供給で変動しますし、人間心理でいえばモノの価値をどこまでなら払えるかで判断します。いくらどんなにタブレットのメリットをわかっていてもそれが消費者に伝わらなければ意味がありません。ケータイショップで購入するものの多くはスマートフォンであり、スマホと同等のことができるタブレットをいくらスタッフ基準で見て安かろうが、消費者は所詮スマホの大きくなったバージョンで同じようなもの2個も3個も要らんとなるのが普通です。あくまで、客は2,000円という値段のもと提案されたものが2,000円を超えるに相応しいものかどうか実は頭のなかで計算しています。そのためにスタッフはありとあらゆる知識を使って2,000円を超える価値のあるモノにしていく必要があります。
本当に売れる人は料金を言わなくても買ってもらえる
このスタッフの場合どういう対応をしたらいいのでしょう？ ズバリ、ヒアリングです。時間が時間だったためにやる気がおきなかったかもしれないのですがやるべきです。相手の状況を知らなければ何も太刀打ちできずに撃沈していきます。そして、多くのスタッフがこれを疎かにしています。動画は見るのか？見るって答えたらYou TubeをみるのかはたまたHuluやAmazonプライムのような定額性のビデオサービスに入っているのかだけでも全然提案方法が異なります。そして売れるスタッフはこれを「会話」でやっていきながら段々核心に入っていきます。
全然売れないようなスタッフはヒアリングもやらず自分の価値観だけで良し悪しを判断したり（そもそも価値観は人によって異なることすらわかっていない）、ヒアリングが尋問になっています。最悪の場合「タブレット今なら2000円でもてますけど要ります？」みたいにあたかも自分自身も必要なさそうに提案していきます。これではまったく売れません。
少し並になってくるとあの手この手を使って消費者を引っ掛けてくるのでこのタイプが1番厄介でスタッフのなかで1番多いです（僕もここまでしかいけませんでした）。何が厄介かというとタブレットを持つことのメリットを説明していきながら料金価値を下げていきます。2,000円のものを料金だけで500円とか1000円とかにはできないのでいろいろ言葉巧みに攻めてきます。そして消費者はよくわからないまま購入し、埃をかぶった状態になってしまい、結局使わなかったので解約なることが多いです。
これが売れるスタッフになると料金のことは最後にさらっという程度になりますがハッキリいいます。下手したら料金言わなくても買ってくれます。今までの「会話」で消費者が何を求めているかタブレットもったら消費者にどんなメリットがありそれは消費者が掛ける費用以上に大きな効果をもたらしますよってことがわかってもらったいるからです。僕が知っているなかでの凄腕スタッフはネットバンクを使っているだけでタブレット購入して頂けたらしいです。
「ネットバンクなので口座番号や金額1つでも間違えたら大惨事です。なのでスマホと小さい文字だとミスることありますよね。タブレットだったら文字が大きいので安心ですよ(*^^*)」
ってだけで売れたらしいです。
これはショップスタッフだけでなくすべてのビジネスパーソンにいえると思いますが自分がいかに素晴らしいものでも相手にそれがちゃんと伝わってそれに見合う価値がないと意味がないです。魅力をしることは実際使ることでわかると思います。しかし、それが相手にとって魅力的なのかどうかは別です。それが相手にとって困っているものの解決策であることは伝わるとは思いますが、それがどうやって解決し解決したら相手にどんなメリットがあるのか価格をもとにして決めないと売れないままです。
末日の閉店間際の忙しいなかふと思いました。
「ネットバンクなので口座番号や金額1つでも間違えたら大惨事です。なのでスマホと小さい文字だとミスることありますよね。タブレットだったら文字が大きいので安心ですよ(*^^*)」
ってだけで売れたらしいです。
これはショップスタッフだけでなくすべてのビジネスパーソンにいえると思いますが自分がいかに素晴らしいものでも相手にそれがちゃんと伝わってそれに見合う価値がないと意味がないです。魅力をしることは実際使ることでわかると思います。しかし、それが相手にとって魅力的なのかどうかは別です。それが相手にとって困っているものの解決策であることは伝わるとは思いますが、それがどうやって解決し解決したら相手にどんなメリットがあるのか価格をもとにして決めないと売れないままです。
末日の閉店間際の忙しいなかふと思いました。
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